PENYUSUNAN ANGGARAN PADA PT.NAPOLLY SEMARANG

BAB I

PENDAHULUAN

A.    Latar Belakang Masalah

Perusahaan merupakan sebuah tempat dimana kehidupan akan berjalan beriringan bersama hasrat bisnis dan berdagang manusia. Melalui sebuah perusahaaan manusia akan mengola sumber daya baik alam maupun manusia menjadi sebuah produk yang dapat meberikan nilai lebih bagi kehidupan. Bisnis,perusahaan, produk yang dihasilkan merupakan sebuah rantai kehidupan yang dapat menghubungkan manusia menjadi sebuah kesatuan. Setiap perusahaan dalam menjalankan bisnisnya menginginkan produknya diterima oleh pasar dan menghasilkan sumber keuntungan yang maksimal. Penjualan produk yang menguntungkan merupakan sumber kehidupan jangka menengah dan panjang bagi perusahaan

Sebuah perusahaan dituntut untuk dapat menjual produknya agar keberlangsungan perusahaan itu dapat terjaga. Setiap periode selalu dirancang strategi-strategi untuk terus meningkatkan penjualan dan memenangkan persaingan dengan perusahaan lain. Diera milenium ini kompetisi semakin ketat apalagi sebentar lagi akan dimulainya era pasar bebas asean atau yang sering disebut MEA (Masyarakat Ekonomi Asean). Tantangan yang dihadapi perusahaan akan semakin besar dalam menghadapi gempuran produk lokal maupun produk negeri tetangga. Dibutuhkan manajemen yang solid dan kuat untuk bisa menyusun rencana dan angaran yang tepat agar formulasi penjualan produknya dapat menembus pasar dan diterima masyarakat luas.

PT.Napolly sebagai perusahaan penyedia produk rumah tangga berbahan baku plastik tampaknya sudah menyadari betul bahwa penjualan produk akan bisa tepat dan meningkat bila dilakukan perencanaan yang cermat baik strategi pemasyaraan maupun anggaran penjualan yang ada. dengan perencanaan yang matang manajemen akan dapat menentukan berapa besar jumlah penjualan agar dapat mencapai keuntungan yang diinginkan. Manajemen juga dapat mengantisipasi bila ada penyelewengan dari target ataupun hambatan daalam penjualan. Perencanaan penjualan ini sangatlah penting untuk dipelajari sebab dapat menentukan nasib sebuah perusahaan kedepannya. Maka dari itulah penulis melakukan penelitian yang berjudul “PENYUSUNAN RENCANA DAN ANGGARAN PADA PT.NAPOLLY CABANG SEMARANG.’

   Rumusan Masalah

-          Apakah yang dimaksud perencanaan anggaran penjualan

-          Proses menyusun rencana dan anggaran penjualan pada PT.Napolly Cabang Semarang

Tujuan Penyusun 

-          Mengetauhi penyusunan rencana dan anggaran penjualan

-          Mengetahui proses perencanaan dan penganggaran penjualan pada           PT.Napolly Cabang Semarang

BAB II

PEMBAHASAN

A.    LANDASAN TEORI

PENYUSUNAN RENCANA PENJUALAN

a.       Langkah penyusunan anggaran

Kinerja manajemen penjualan sangat dipengaruhi oleh profesionalisme perusahaan menyusun rencana penjualan produk. Menyusun rencana penjualan itu sendiri dilakuan dengan prosedur tertentu. Secara rinci penyusunan rencana penjualan dilakukan enam langkah berurutan,yaitu:

·         Menganalisa perkembangan lingkungan bisnis ekstern perusahaan

( external business environment  analysis)

·         Menganalis kekuatan dan kelemahan perusahaan (analysis of the corporate’s strenghts and weakness)

·         menentukan tujuan penjualan yang ingin dicapai perusahaan (setting sales objectives

·         menyusun strategi penjualan yang diperlukan untuk mencapai tujuan (formulates sales strategies)

·         menyusun anggaran penjualan (determine sales budget)

·         memonitor hasil pelaksanaan rencana dan anggaran  (monitor the result)

Jangka waktu  rencana penjualan

Berdasaran jangka waktu penerapannya,rencana penjualan dibedaan menjadi dua macam rencana ,yaitu :

·         rencana penjualan jangka menengah ( strategic sales plan)

Jangka waktu rencana penjualan jangka menengah berkisar sekitar lima tahun. Dalam rencana penjualan menengah disusun garis besar tujuan penjualan yang ingin dicapai perusahaan selama tiga sampai lima tahaun yang akan datang. Disamping itu juga disususn proyeksi atau perkiraan penjualan  produk dalam jangka menengah dan garis besar strategi penjualan yang direncanakan untuk mencapai tujuan dan proyeksi penjualan itu.Rencana  penjaulan jangka menengah memebawa beberapa manfaat. Manfaat pertama ,penggunaan surbar dana dan sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan lebih terarah.pemimpin bagian penjualan aan lebih disiplindalam mengimplementasikanrencana yang disusun perusahaan. Tujuan dalam rencana penjualan jangja menengah dapat dijadikan tolak uur dalam mengevaluasi kinerja bisnis.

·         rencana penjualan tahunan (anual sales plan)

Rencana penjualan tahunan merupakan penjabaran dari rencana penjualan jangka menengah,tahun demi tahun.karena waktunya yang relatif pendek,rencana tahunan lebih memusatkan pada rencana kegiatan oprasional. Rencana angaran tahunan biasanya dipecah pecah menjdi rencana angaran bulanan maupun rencana angaran triwulan.Untuk menyusun rencana penjualan tahunan,pemimpin penjualan harus menjaga kesinambungan rencana tahun yang satu dengan tahun yang lain.

1.      ANALISIS PERKEMBANGAN LINGKUNGAN BISNIS EKSTERN

Analisis perkembangan lingkungan bisnis perusahaan merupakan langkah awal dalam melakukan penyusunan rencana penjualan. Diantara fakter ekstern berikut merupakan faktor yang mempunyai pengaruh yang paling besar terhadap perkembangan permintaan barang dan jasa,

·         Perkembangan kehidupan ekonomi/moneter

Perkembangan kehidupan ekonomi nasional,regional,maupun internasional mempunyai pengaruh yang besar terhadap perkembangan permintaan berbagai macam barang dan jasa, jika terjadi krisis ekonomi/moneter akan menurunkan permintaan berbagai macam komoditas barang dan jasa sehingga para manajemn penjualan yang dilanda krisis terpaksa meninjau kembali rencana pejualan produknya. Mereka akan terkendala dalam menyusun rencana penjualan ditahun berikutnya dan tidak dapat merencanakan terlalu anyak jenis penjualan yang ingin dicapai perusahaan.

·         Perkembangan politikNasional,Regional,dan Internasional

Stabilitas politik Nasinal akan menyebabkan berbagai kegiatan bisnis dalam negeri akan berjalan lancar. Penduduk akan dapat mencari nafkah dengan lancar yang berdampak pada kemampuan daya beli mereka meningkat sehingga mampu membeli produk barang dan jasa. Perkembangan permintaaan barang dan jasa juga dipengaruhi oleh kondisi politik regional dan internasional. Bila kondisi politik dikedua sektor tersebut terkendali maka penyaluran barang dan jasa akan lancar namun bila ada hambatan seperti terjainya perang disuatu daerah maka secara otomatis penyaluran barang dan jasa akan terhambat.

·         Perkembangan Teknologi

Perkembangan teknologi akan mempengaruhi permintaan barang dan jasa. Setiap penemuan teknologi baru akan menurunkan permintaan produk dari teknologi yang lama. Contoh penemuan internet akan menurunkan penggunaan surat-menyurat melalui pos ataupun melalui faximile.

·         Pertumbuhan Konsumen Sasaran

Konsumen sasaran adalah konsumen yang membutuhkan produk yang dihasilkan perusahaan dan mempunyai daya beli untuk membeli produk tersebut.pertumbuhan konsumen sasaran kan meningkatkan jumlam permintaan barang dan jasa yang dihasilkan begitupun sebaliknya.

·         Perkembangan infrastruktur publik

Perkembangan jalan,jembatan.telepon,bandara,pelabuhan, dan jaringan internet dapat meningkatkan permintaan barang dan jasa.Perkembangan pembangunan jalan misalnya akan mempermudan produsen dalam mendistribusikan produknya sehingga dapat sampai ketempat yang membutuhkan barang dan jasa.Perbaikan jaringan internet dan telekomunikasi akan mepermudah dalam proses pengiriman berita dan periklanan melaluai media elektronik.

·         Bencana Alam

Bencana alam seperti banjir,tanah longsor,gunung meletus dan wabah penyakit akan mempengaruhi jumlah permintaan barang dan jasa didaerah yang tertimpa bencana tersebut. Sebagai conoh adanya wabah penyakit SARS yang terjadi di Hong Kong mengakibatkan jumlah wisatawan yang berkunjung ke negara tersebut menjadi berkurang karena wisatawan takut terkena penyakit hal ini tentunya akan berdampak pada jumlah peumpang pesawat terbang yang menuju ke Hong Kong. Dapak tersebut juga akan berimbas pada sektor perhotelan dimana jumlah tamu yang menginap akan berkurang serta bisnis cindramata dan pusat perbelanjaan juga terkena dampak sebab kunjungan wisatawan berkurang.

·         Perkembangan Persaingan Pasar

Munculnya produsen yang memiliki produk yang lebih baik akan mengakibatkan penurunan permintaan terhadap produk lama yang mempunyai fungsi sejenis.komsumen akan beralaih menggunakan produk baru dengan inovassi baru daripada menggunakan produk lama. Perusahan yang lebih kuat dalam berbagai aspek akan dapat mematikan peruusahan lain yang tidak memiliki daya saing.

2.      ANALISIS KEKUATAN DAN KELEMAHAN PERUSAHAAN

Langkah kedua dalam penyusunan rencana penjualan adalah menganalisis kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan. Analisis ini digunakan dalam menyusun strategi penjualan agar sesuai dengan keadaan dan kemampuan perusahaan sehngga dalam penyusunan rencana tidak terlalu optimis ataupun pesimis.contoh dari kekuatan perusahaan seperti mutu barang yang dihasilkan,jumlah penjualan yang tinggi,dan pangsa pasar yang luas. Adapun kelemahan yang dimiliki perusahaan antara lain,sarana produksi yang dimiliki sudah tua sehingga tidak efisien produksinya,harga yang kurang kompetitif,sales eksekutif yang dimiliki kurang berpengalaman dll.

3.      MENENTUKAN TUJUAN PENJUALAN

Ø  Jumlah Penjualan Produk sebagai Tujuan

Sebagaian besar perusahan memasukan jumlah penjualan produk sebagai salah satu tujuan yang ingin dicapai pada tiap tahun produksi. Dalam rencana tahunan jumlah penjualan produk tesebut disusun secara keseluruhan,tiap seri produk dan tiap daerah pemasaran.kemudian memperkirakan jumlah hasil penjualan produk atau sales forecasting.proyeksi jumlah penjualan diperlukanuntuk berbagai macam hal antara lain:

a.       Perkiraan jumlah penjualan diperlukan untuk memproyeksikan jumlah keuntungan

b.      Sebagai bahan masukan untuk menyusun rencana pemasaran,rencana produksi dan rencana keuangan

Perkiraan jumlah penjualan yang tidak akurat akan menimbulkan problem pemasaran,produksi,pembelian bahan baku,persedian bahan baku dan barang jadi serta pengadaan data modal kerja. Perkiraan penjualan produk yang terlalu rendah akan mengakibatka pesaing dapat merebut pangsa pasar sedangkan perkiraan penjualan yang terlalu tinggi akan mengakibatkan penumpukan persediaan barang jadi.

Ø  Pangsa Pasar Sebagai Tujuan

Berdasarkan strategi mengelola pangsa pasar tujuan penjualan dapat berbentuk :

-          Membangun pangsa pasar dengan fokus meningkatkan jumlah penjualan produk

Tujuan membangun pangsaa pasar terutama diterapkan pada produk-produk yang jumlah penjualannya meningkat pesat tetapi persentase pangsa pasarnya rendah

-          Elah pangsa pasar dengan fokus mempertahankan jumlah hasil penjualan produk-produk yang

Telah dihasilkan dan mempertahankan minat pelanggan.

-          Memanen pangsa pasar,diterapkan pada produk yang mempunyai posisi kuat di pasar.

-          Mempersiapkan penarikana produk tertentu dari pasar,diterapkan pada produk yang jumlah penjualannya kecil dan tidak pernah meningkat sehingga dapat menimbulkan kerugian bagi perusahaan.

4. 

    MENYUSUN STRATEGI PENJUALAN

Strategi penjualan adalah menentukan garis besar kegiatan yang diperlukan untuk mencapai tujuandan mengalokasikan sumber daya dan dana untuk mendukung upaya dalamm pencapaian tujuan.berikut merupakan strategi penjulan untuk mencapai empat tujuan penjualan.

v  Membangun pangsa pasar

Strategi penjualan yang diperlukan untu mencapai tujuan ini adalah

-          Meningkatkan jumlah distributor

-          Mendapatka pesanan produk baru dari distributor-distributor pelanggan

-          Menarik distributor baru

-          Menyelenggarakan program pemasaran yang terarah untuk setiap produk

-          Menyakinkan pelanggan akan manfaat produk yang baru

v  Memperhankan Pangsa Pasar,strategi yang diperlukan sebagai berikut

-          Meningkatkan pelayanan pada konsuen akhir dan distributor pelanggan termasuk penyelenggaraan layanan purna jual

-          Mempertahankan daftar harga eceran tertinggi produk, menghindari kenaikan harga.meningkatkan efisiensi oprasional bisnis.

-          Meningkatkan variasi jenis dan desain produk yang dipasarkan,mencari alternatif penggunaan produk baru

-          Menawarkan saraana promosi ditempat penjualan distributor secara cuma-Cuma

v  Memanen Pangsa Pasar,strategi penjualan yang digunakan adalah sebagai berikut

-          Meningkatkn jumlah keuntungan dengan meningkatkan volume penjualan

-          Menurunkan biaya penjualan produk

-          Mengurangi jumlah distributor yang kurang menguntungkan

-          Meningkatkan pelayanan kepada distrbutor menengaha dan besar

v  Mempersiapkan Penarikan Produk dari pasar,strategi yang digunakan adalah sebagai berikut

-          Membantu distributor menjual sisa produk yang akan ditarik dari pasar

-          Membantu distributor mencari perusahaan pemasok barang subtitusi

v  Pilihan seles Exekutive

Strategi penting dalam penjualan produk adalah pemilihan seles yang diberi mandat untuk mendistribusikan produk. Berdasarkan status mereka seles exsekutif dibagi menjadi dua golongan,yaitu seles exekutif sendiri dan seles eksekutif komisioner.Golongan seles exsekutive sendiri direkrut oleh perusahaan,mereka bersetatus sebagai karyawan. Mereka menerima gaji,jaminan sosial,komisi penjualan dan biaya perjalanan. Mereka dilatih dan dibimbing perusahaaan,dan mereka tidak boleh menjalankan tugas dari perusahaan lain.

Seles exekutive komisioner bukan merupakan karyawan dari sebuah perusahaan,mereka hanya bertindak sebagai aagen penjualan membatu satu atau beebrapa perusahaan dalam menjual produk.bal;as jasa yang diterima oleh sales exsekutive komioner adalah komisi penjualan.besarnya komisi penjualan ditentukan dalam perjanjian dengan perusahaan pengguna jasa mereka. Keputusan penggunaan sales eksekutive mmana yang akan diserahi tugas tergantung pada kebutuhan dan manfaat serta bebab biaya yang ditanggung perusahaan.

Jumlah sales exsekutif ayang diperlukan oleh suatu perusahaan dalam menjual produknya dapat ditentukan dengana menggunakan pedoman :

-          Anggaran yang tersedia, dihitung berdasarkan jumlah anggaran penjualan yang dimiliki perusahaan

Cara menghitungnya adalah sebagai berikut

Jumlah biaya sales exsekutive secara keseluruhan  

     Anggaran biaya rata-rata sales exsekutive

-          Beban pekerjaan penjualan, cara penghitngan ini berdaarakan jumlah pelanggan,frekuensi kunjungan dan jam kunjungan yang diperlukan. Cara penghitungannya adalah sebagai berikut

N = ( P+ CP ) X nk x jk

                 JJK

N         = Jumlah sales exsekutive yang diperlukan

P           = jumlah pelanggan lama yang akan dilayani

CP       = jumlah calon pembeli yang akan dikunjungi

nk        = jumlah kunjungna ideal untuk tiap orang pelanggan atau calon pembeli

jk         = jam kunjungana rata-rata untuk tiap pelanggan/calon pembeli

JJK      = jumlah alokasi jam kerja tiap sales exsekutif

5.      MENYUSUN ANGGARAN PENJUALAN

Kinerja manajemen penjualan sangat dipengaruhi oleh profesionalisme perusahaan menyusun rencana penjualan produk. Menyusun rencana penjualan itu sendiri dilakuan dengan prosedur tertentu. Kegunaan anggaran penjualan adalah  untuk mengawasi dana yang dikeluarkan guna membiayaai kegiatan yang diperlukan untuk mencapai tujuan perusahaan. Termasuk dalam pos-pos utama anggaran penjualan tahunan adalah :

-          Gaji,jaminan sosial,bonus pimpinan dan karyawan lain bagian penjualan

-          Gaji,jaminan sosial.komisi penjulan,bonus dan biaya perjalanan sales exsekutive

-          Biaya merekrut dan trainibg seles exsekutive

-          Biaya contoh atau sempel barang yang dipromosikan

-          Biaya untuk peralatan yang dipergunakan untuk mendemonstrasikan produk

-          Sewa kantor cabang show room dan gudang diluat kota

-          Lain-lain

6.      MEMONITOR IMPLEMENTASI RENCANA DAN ANGGARAN

Langkah teraakhir prosedur penyusunan rencana dan anggaran penjualan adalah memonitor implementasi rencana dan anggaran tersebut. Meneliti seberapa jauh berbagai macam tujuan penjualan dapat dicapai,membandngkan hasil yang dicapai dengan yang direncanakan. Dan apabila terjadi penyimpanagan dapat diektahuai seberapa jauh penyimpangan itu dapat ditolerir.memantau terus menerus jumlah keuntungan yang diperoleh dari hasil penjualan produk dan  memonitor pertumbuhan pasar.Manajer penjualan wajib mencari sebab terjadinya penyimpangn,mereka mencari jalan keluar penyimpangan yang bersifat negatif sehingga penyimpangan itu tidak terulang. manajer penjualan juga memonitor tercapainya penjualan senyatanya pos demi pos. Pengeluaran nyata itu dibandinngkan dengan yang dianggarkan.

B.     PROFIL PERUSAAHAAN

PT. Napolly Cabang Semarang merupakan sebuah distributor peralatan rumah tangga yang menggunakan bahan baku plastik. Perusahaan ini beralamatkan di kawasan industri Terboyo Blok 1 No. 2 Semarang. PT. Napolly berkantor pusat di daerah sentul bogor,disana terdapat pabrik utama untuk memproduksi peralatan yang terbuat dari plastik. Di pabrik inilah biji plastik akan diolah menjadi berbagai macam perlengkapan rumah tangga seperti lemari,meja,kursi,rak buku dll. Produk yang dihasilkan nantinya akan didistribusikan ke seluruh wilayah pemasaran melalui distributor yang berada di wilayah pemasaran tersebut. Wilayah pemasaran produk PT.Napoly meliputi Jakarta, Jawa barat, Jawa Tengah ,Jawa Timur, Yogyakarta, Bali, Lampung dan Sumatra Selatan. Setiap wilayah pemasaran tedapat kantor cabang untuk membatu mendistribusikan dan menjual produk di wilayah tersebut. Untuk wilayah Jawa Tengah kantor cabang terletak di Semarang.

Kantor cabang yang berada di Semarang bertanggung jawab dalam menjual dan mendistribusikan produk Napolly di seluruh wilayah Jawa Tengah. Wilayah penjualan di Provinsi Jawa Tengah yang dominan berada di Kota Semarang, Kab. Semarang, Kab. Kendal, Grobogan, Kudus, Pati,Jepara,Surakarta dan Sragen.  PT. Napolly telah berkerja sama dengan Toko-toko perlengkapan rumah tangga dan mall-mall yang terdapat di wilayah tersebut untuk menjual produknya. Produk Napolly telah tersebar di seluruh wilayah Jawa Tengah bahkan diseluruh Indonesia. Produk-Produk yang dihasilan PT.Napolly  terkenal kuat,awet,desain bagus dan harga terjangkau,sehingga masyarakat sangat menyukainya. Sangat mudah menemukan produk perusahaan ini,disetiap toko perlengkapan rumah tangga,mall ataupun Pasar tradisonal pasti menjualnya.

C.     Struktur Jabatan di PT.Napolly Cabang Semarang

 

D.    Proses Penyusunan Rencana dan Anggaran Penjualan di PT. Napolly Cabang Semarang.

PT. Napolly Cabang semarang merupakan distributor yang bertanggung jawab terhadap penjualan di wilayah Jawa Tengah, tugas ini merupakan tugas berat mengingat wilayah jawa tengah yang begitu luas dengan karateristik budaya dan tingkat pendapatan masyarakat yang berbeda. Namun dibalik semua itu Jawa tengah merupakan wilayah penjualan potensial dengan jumlah penduduk yang besar ,yang apabila dapat dikelola dengan baik akan menjadi lumbung rupiah bagi PT.Napolly. namun potensi keuntungan itu tidak seta merta dapat diraih dengan mudah perlu adanya rencana yang matang dan strategi jitu untuk bisa menguasai penjualan didaerah ini. Banyaknya produk pesaing dari perusaan lain nampaknya akan menjadi batu rintangan yang setiap saat dapat menjegal PT.napolly dalam masarkan produknya. Terlepas dari pesaing berbagai hambatan lain baik intern maupun ekstern akan selalu mengrongrong eksistensi dari perusahaaan ini untuk mencapai target penjualan dan memperoleh pundi-pundi rupiah. Namun semua hal tersebut akan tidak berarti bila manajemen PT.Napolly dapat menyusun rencana dan anggaran yang tepat dalam menjual produknya. Berikut akan diuraikan mengenai  langkah-langkah dan strategi dari PT.Napoli dalam menyusun rencana dan Anggaran penjulan produknya.

PT.Napolly cabang Semarang melalui kepala cabang penjualan terlebih dahulu melalukan perencanaan penjualan.Perencanaan dibagi menjadi 2 periode yaitu perencanaan jangka menengah dan perencanaan tahunan.Perencanaan jangka menengah menpunyai jangka waktu 5 tahun. Kepala penjualan dikantor pusat bersama kepala cabang akan menyusun rencana penjualan produk disetiap daerah pemasaran.rencana tersebut meliputi pengembangan daerah penjualan inovasi produk,pendirian cabang baru dan perencanaan yang memerlukan waktu cukup lama dalam meealisasikannya. Untuk perencanaan tahunan dilakukan oleh setiap manajer/kepala cabang,rencana tahunan ini digunakan untuk mendukung rencana yang telah ditetapakan oleh manajemen pusat. Setiap tahun manajer cabang akan dituntut untuk memenuhi target yang telah ditetapkan manajemen pusat. Manjer cabang akan sekuat tenaga membuat penjualan meningkat dan mengatasi permasalahan di wilayah mereka. Rencana tahunan di cabang Semarang meliputi : rencana peningkatan penjualan produk dengan menambah distribusi ke toko penjual,perbaikan armada untuk distribusi produk,pemberian insentif atau komisi,perawatan gedung dll.

a.       Analisis perkembangan lingkungan bisnis ekstern

Langkah pertama yang dilakukan manajemen PT.Napolly dalam membuat rencana penjualan adalah dengan menganalisis lingkungan bisnis ekstern perusahaan. Manajemen akan melihat perkembangan politik yang terjadi di wilayah pemasaran seperti pada saat pemilihan presiden bulan lalu, manjemen PT.Napolly cabang semarang akan melihat dulu situasi daerah yang akan dikirimi produk. Biasanya pada waktu pemilihan umum ataupun pilkada akan terjadi kerusuhan-kerusahan yang dapat mengganggu proses distribusi. Perusaan akan menunda pengiriman barang bila didapati daerah yang dituju sedang mengalami konflik atau kerusuhan untuk menghindari gagalnya distribusi barang akibat truck atau angkutan distribusi dirusak massa ataupun penjarahan terhadap toko-toko penjualan produk napoli.

Manajemen PT.Napolly Caabang Semarang dalam menyusun rencana penjualan juga melihat kondisi ekonomi daerah sasaran penjualan. Manajemen akan menaikan target penjualan pada waktu perekonomian masyarakat sedang naik seperti waktu panen raya dan saat moment hari raya lebaran,natal dan tahun baru. Saat panen raya masyarakat pedesaan  akan mempunyai daya beli yang lebih tinggi dalam membeli produk dibanding hari hari atau bulan sebelumnya. Pada saat hari raya merupakan waktu yang tepat untuk menjual barang,tampaknya manajemen perusahaan ini lihai dalam memanfaatkan situasi ini. Dengan jeli manajemen perusahaan ini melakukan penawaran khusus,pemberian diskon dan penambahan varian produk untuk bisa memikat hati pembeli yang sedang naik daya belinya karena mendapat THR ataupun bonus tahun baru.

Perkembangan para pesaing juga tidak luput dari pantauan manajemen PT.Napolly sebagai pertimbangan untuk merencanakan penjualannya. Setiap gerakan pesaing harus mendapat tindakan tepat agar pangsa pasar tidak direbut oleh pesaing. Pesiang yang mendapat perhatian dari manajemen PT.Napolly diantaranya Lion Star,club dan Elang ketiga perusahaan tersebut menjual produk yang sama dengan Napolly.

Selain hal-hal yang disebutkan diatas,perencanaan penjualan yang dilakukan juga memeperhatikan situasi yang bersibat acidental atau bila terjadi bencana disuatu daerah penjulan. Seperti yyang terjadi baru-baru ini meletusnya gunung slamet, penjulan produk PT.Napolly didaerah Brebes,Banyumas Dan purbalingga sempat tersedat akibat bencana tersebut,manajemen terpaksa mengurangi pasokan produk ke daerah tersebut karena mnajeman menyadari daya beli masyarakat akan menurun akibat bencana itu. Demi menjaga omzet penjualan pemenuhan target penjualan maka manajemen mengalihkan penjualan ke daerah lain yang tidak terjadi bencana.

b.      Analisis kekuatan dan kelemahan perusahaan

Proses dalam menyusun rencana dan anggaran penjualan selanjutnya adalah mengetahui kelemahan dan kekuatan perusahaan dalam hal ini adalah PT.Napolly cabang Semarang sebagai distributor wilayah Jawa tengah. Kekuatan dari PT.Napolly terletak pada produknya yang bagus dengan kualitas plastik kuat,varian produk lengkap dan harga terjangkau. Produk-produk seperti meja, kursi,meja belajar, dan lemari buatan PT.Napolly terkenal akan keawetannya,walaupun berbahan dasar plastik namun awet dipakai tidak mudah rapuh dan  harganya yang terjangkau dibanding produk sejenis dari produsen lain. Keunggulan lain adalah produk produk PT.Napolly telah terkenal dimasyarakat dan pangsa pasarnya luas. Masyarakat telah mempuanyai mindset tersendiri akan produk ini,yakni jika membeli barang kelengkapan rumah tangga dari plastik maka mereka akan selalu teringat akan merk Napolly.Distributor Produk Napolly telah tersebar diseluruh Jawa tengah bahkan seluruh indonesia maka dari itu sangat mudah untuk membeli produk-produk buatan Napolly.

Adapun kelemahan yang dimiliki perusahaan ini adalah terbatasnya alat angkut yang dimiliki perusahaan. Perusahaan hanya memiliki 4 truck untuk menyalurkan produk keseluruh wilayah jawa tengah. Dengan luas wilayah penjualan yang begitu luas setidaknya diperlukan 12 truk untuk mendistribusikan produk agar cepat ke toko-toko penjual. Hal ini yang menjadi hambatan bagi distributor dalam mengirimkan produknya.toko penjual yang kekurangan barang akan menunggu terlalu lama setelah memesan barang situasi semacam ini akan menjadi kesempatan pesaing untuk melancarkan serangan dalam merebut pangsa pasar. Toko penjual akan lebih memilih produk pesaing yang selalu ada dan menawarkannya ke pembeli,pembeli yang telah terpengaruh akan dengan senang hati membeli produk pesaing dan akhirnya selamat tinggal pangsa pasar produk Napollly. ”kamu telat pelangganmu  aku sikat” begitu kira kira ucapan para pesaing jika disribusi Napolly tersendat.

c.       Menentukan Tujuan Penjualan

1.      Jumlah Penjualan Produk Sebagai Tujuan

Dalam menentukan tujuan penjualan Manajer cabang pada PT.Nopolly cabang Semarang menentukan tujuan penjualan dengan cara menetapkan jumlah produk yang akan dijual. Jumlah produk yang akan dijual pada  tahun-tahun berikutnya sudah dirancang sedemikian rupa sehingga dapat diketahui biaya penjualan dan jumlah produk yang akan dijual. Kegiatan ini berguna untuk dapat menentukan jumlah keuntungan yang kan dicapai perusahan,menentukan strategi pemasaran dan merencanakan produksi. Tipa tahun penjualan produk diproyeksikan meningkat karena jumlah permintaan perlengkapan rumah tangga dari plastik semakin meningkat. Masyarakat lebih memilih plastik karena lebih murah dibanding produk kayu yang semakin hari semakin mahal.

2.      Pangsa Pasar Sebagai Tujuan

Selain menggunakan jumlah penjualan produk untuk menyusun rencana dan anggaran penjulan manajemen pada PT.Napolly Cabang semarang juga menggunakan pangsa pasar sebagai tujuan. Hal ini nampak pada setiap perencanaan yang dibuat selalu memperhatikan pangsa pasar yang ada. mereka selalu berusaha memperluas pangsa pasar mereka dengan melakukan promosi disetiap daerah serta menawarkan produk di toko-toko pada daerah baru. Untuk daerah yang telah dikuasai mereka berusaha sekuat tenaga membendung serangan dari pesaing dengan membangun benteng penjulan yang kuat didaerah tersebut.

d.      Menyusun Strategi Penjualan

Strategi penjualan yang diterapkan oleh Manajemen PT.Napollly cabang semarang tidak jauh berbeda dengan perusahaan lain. Untuk memmbangun pasar mereka akan melakukan peningkatan pada jumlah toko penjual produk mereka, para sales akan berusaha menambah toko penjual dengan cara menawarkan produk mereka diberbagai dareah. Mereka juga berusaha merebut toko-toko yang menjual produk pesaing dengan melakukan penawaran khusus seperti pemberian diskon atau pemberian harga yang lebih bersaing. Untuk mempertahankan pelanggan manajemen akan membuat inovasi produk yang baru sehingga konsumen akan tertarik membeli produk tersebut dan tidak mau pindah ke produk pesaing. Produk produk yang tidak layak atau mengalai cacat saat tiba di toko penjual akan diganti dengan produk yang lebih baik,hal ini dilakukan untuk menjaga kualitas produk serta menjaga image PT.Napolly sebagai produsen Produk plastik yang berkualitas.

Untuk mendukung berjalannya strategi tersebut PT.Napolly cabang Smarang menggunakan jasa sales executives yang telah berpengalaman. Para sales tersebut merupakan pegawai yang dimiliki perusahaan. Mereka ditugaskan untuk menjual produk dengan target tertentu tiap bulannya. Sales yang dimiliki PT.Napolly cabang Semarang berjumlah 4 orang. Setiap orang dari mereka ditugaskan menjual produk sesuai target untuk tahun ini target penjualan tiap sales Sebesar Rp. 1.000.000.000,-. Bila sales tersebut bisa mencapai target tersebut maka akan mendapat komisi sebesar Rp. 10.000.000. bila tidak mencapai target maka tidak akan mendapat komisi. Mereka hanya akan mendapat gaji bulanan sebesar Rp.2 000.000 dan unag transport sebesar Rp.500.000. Bila target yang dibebankan beberapa kali tidak dapat dipenuhi maka manajemen akan mengambil tindakan dengan mengganti sales tersebut dengan orang lain yang lebih berkompeten.

e.       Menyusun Anggaran Penjualan

Anggaran penjualan akan disusun secara berkala denagn menggunakan perencanaan anggaran yang matang dengan memperhatikan faktor-faktor yang ada. PT. Napolly mempercayakan penyusunan anggaran penjualan pada setiap kantor cabang yang pada tiap waktu atau tepatnya satu tahun sekali setiap manajemen cabang akan diminta tanggung jawabnya dari setiap anggaran yang ada dengan hasil yang didapat. Dalam menyusun jumlah anggaran yang dibutuhkan manajemen menggunakan alokasi jumlahanggaran tiap seri produk.anggaran ini ditentukan sebesar presentase tertentu dari hasil penjualan tiap produk yang direncanakan. Dengan cara seperti ini diharapkan penjulan tiap produk dapat diketahui sehingga akan diketahui besarnya keuntungan yang dihasilkan dan bila terjadi kerugian dapat cepat ditangani dengan melihat pencapaian penjualan tiap produk.

f.       Memonitor Implementasi Rencana dan Anggaran

Selama proses monitoring manajemen PT.Napolly meneliti seberapa jauh berbagai macam tujuan penjualan dapat dicapai. Mereka akan membandingkan hasil yang dicapai dengan yang direncanakan  manajemen akan melihat seberapa besar keuntungan yang telah didapat daan apabila terjadi penyimpangan akan dilakukan evaluasi agar penyimpangan tersebut tidak merugikan perusahaan. Dengan berdasarkan evaluasi Potensi pertumbuhan pangsa pasar akan diketahui, alhasil manajemen akan dapat menentukan strategi yang tepat di tahun berikutnya

 
 

TABEL JUMLAH ANGGARAN PENJUALAN

PT.NAPOLLY CABANG SEMARANG

BAB III PENUTUP

KESIMPULAN

-          Kinerja manajemen penjualan sangat dipengaruhi oleh profesionalisme perusahaan menyusun rencana penjualan produk. Menyusun rencana penjualan itu sendiri dilakuan dengan prosedur tertentu

-          Kinerja manajemen penjualan sangat dipengaruhi oleh profesionalisme perusahaan menyusun rencana penjualan produk. Menyusun rencana penjualan itu sendiri dilakuan dengan prosedur tertentu

-          PT.Napolly cabang semarang telah melakukan penyusunan anggaran dan penjualan untuk merencanakan penjualan produknya pada setiap periode waktu tertentu

DAFTAR PUSTAKA

Sutojo,Siswanto,Manajemen Penjualan Yang Efektif, Jakarta, Damar Mulia Pustaka,2000